@caskacademy_: 🔥 Chốt được listing chưa phải là bán được hàng. KAM còn một câu hỏi nữa: đến ngày truyền thông chạy, hàng đã phủ tới đâu? Khi tung một sản phẩm mới vào Modern Trade, có hai lịch chạy song song. Một là lịch truyền thông, thường được chốt sớm và khó dời vì ngân sách đã đặt. Hai là lịch đưa hàng lên kệ, phụ thuộc vào từng chuỗi, từng kho, từng đợt giao. Hai lịch này nằm ở hai bộ phận khác nhau, và rất hay lệch nhau. ➤ VẤN ĐỀ Sếp hỏi: "Ngày 15 chạy media, hàng lên kệ chưa?" Bạn nói đã chốt listing xong. Sếp hỏi tiếp: "Vậy phủ được bao nhiêu điểm bán rồi?" Bạn không có con số. Marketing đã đặt xong ngân sách và ngày lên sóng không dời được. Trong khi hàng vẫn đang đi từng chuỗi một, từng khu vực một. 🎯 Gốc vấn đề không nằm ở việc KAM chậm, mà là nhầm giữa điều kiện cần và điều kiện đủ. Listing là điều kiện cần, ký được hợp đồng không có nghĩa hàng đã nằm trên kệ tại các điểm bán. Độ phủ thực tế mới là thứ quyết định shopper có mua được hay không, và đó mới là con số cần đặt cạnh lịch truyền thông. 🎯 Nếu tiếp tục làm theo cách cũ, quảng cáo sẽ kéo shopper tới cửa hàng đúng lúc họ chưa tìm được sản phẩm. Nhãn hàng mất đơn ngay hôm đó, mất luôn khoản tiền media đã chi, và mất cả cơ hội mua thử lần đầu, thứ khó lấy lại nhất khi tung sản phẩm mới. Nhưng vì báo cáo vẫn ghi nhận lượt tiếp cận và thảo luận, rất dễ kết luận là chiến dịch chạy tốt còn bán hàng thì kém. Và đây cũng là cảm giác rất quen: bạn biết độ phủ chưa kịp, nhưng không dám đề xuất dời lịch truyền thông vì kế hoạch đã chốt từ trên, và bạn cũng chưa có con số nào đủ cứng để mở lời. ❗ Truyền thông chỉ khuếch đại được thứ đã có trên kệ. Bật truyền thông khi độ phủ chưa tới ngưỡng là trả tiền để khuếch đại một khoảng trống. ➤ GIẢI PHÁP Cách làm đúng là lấy ngày truyền thông làm mốc và tính ngược lại. Trước hết, chốt một ngưỡng phủ tối thiểu phải đạt trước ngày lên sóng, và ngưỡng đó là con số cam kết chứ không phải mong muốn. Tiếp theo, cần hiểu rằng không nhất thiết phải phủ đủ toàn bộ điểm bán mới được chạy, điều quan trọng là các điểm đã phủ được phân bổ hợp lý theo khu vực, để shopper không mua được ở điểm này thì vẫn tìm thấy ở điểm kế bên trong cùng khu. Cuối cùng, cầm con số phủ thực tế đi làm việc với bộ phận truyền thông, để cùng quyết định là dời ngày hay chia chiến dịch thành nhiều đợt theo tiến độ phủ. Khi có con số trong tay, KAM không còn là người bị động nhận lịch, mà là người đưa ra căn cứ để cả hai bên cùng chốt thời điểm bắn ngân sách cho đúng. #KAM #keyaccount #keyaccountmanagement #moderntrade #kenhmt #trademarketing #dophu

caskacademy_

Open In TikTok:

Region: VN

Sunday 08 November 2026 13:00:00 GMT